1、关键:
顾客对网络的敏感性增强,母婴店客流量降低,经营更加困难,会员争夺已逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体,即从“源头上”想办法,通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费。而一旦孕妇群体被竞品门店夺取,就像前几年的医务抢占第一口奶一样,失去会员开发的先机。这其中有一项就是孕妇奶粉的销售。
2、孕妇现象:
①孕妇客单价低,购物少,进店频次低,就买些用品或营养品等,对孕妇奶粉不感冒,或不清楚。
②门店孕妇奶粉少,通货不挣钱所以不卖或少卖,自有品牌挣钱,但影响力不够,导致门店孕妇奶粉就2-3款,且缺少主推意识。
③门店对孕妇群体重视度不够,原因之一也是没有产出,目前婴幼儿产出更高,其实这是短视行为。
④尤其值得注意的是,刚刚过去的2016年,孕妇明显比以前增加,大约30%-50%,这是个非常值得高兴的现象。
3、观点:
门店应增加孕妇奶粉种类,引进优质孕妇奶粉,组合进口和国产孕妇奶粉,引导孕妇奶粉消费习惯,强化孕妇群体维护意识,建立孕妇档案,做好有效追踪等。
目前市场销售方面,安满智孕宝、雀巢妈妈、美素佳儿金装妈妈、合生元金装妈妈、伊利金领冠、惠氏爱儿乐妈妈等品牌孕妇奶粉销售整体较好,其中安满智孕宝表现尤为突出。此外荷兰1897、佳贝艾特、超级优强、喜安智、咔哇熊等也纷纷推出自己的孕妇奶粉,惠氏更是在2016年底推出了零售价328元/听的高端孕妇奶粉启韵,足见品牌厂商对孕妇群体的重视。